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Scegliere un venditore per la tua rete commerciale è una delle attività più delicate per un direttore vendite: scegli la persona giusta e avrai nuova linfa nel tuo team, nuove energie e, con il tempo, risultati sempre migliori. Prendi a bordo il candidato (o la candidata) sbagliata e non solo non raggiungerai gli obiettivi sperati ma correrai anche il rischio di minare la stabilità e l’efficacia di tutta la tua squadra.

Il problema è che, sia in fase di analisi dei curricula, sia durante i colloqui in presenza, ci sono moltissimi aspetti su cui concentrarsi ed è difficile stabilire quali siano le caratteristiche su cui puntare; per aiutarti in questo processo così delicato abbiamo cercato di sintetizzare l’esperienza di decine di direttori commerciali con cui ci siamo confrontati in questi anni e abbiamo distillato una check-list di 6 caratteristiche che non dovrebbero mancare nel venditore che inserirai nel tuo team.

1) Capacità organizzativa

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La giornata tipo di un commerciale è, per sua natura, un continuo susseguirsi di impegni, appuntamenti e scadenze: organizzare il giro visite per ottimizzare tempi e costi, programmare gli itinerari, fissare riunioni e meeting o fare prospecting sono tutte attività importanti che devono essere gestite al meglio.

Per questo motivo, il primo aspetto su cui devi concentrare la tua attenzione è la capacità organizzativa dei tuoi candidati, analizzandone il comportamento sin dall’inizio del primo colloquio. La persona che hai davanti è arrivata puntuale, in ritardo o in leggero anticipo? Prende appunti o, comunque dimostra attenzione e pone già domande su aspetti organizzativi? Durante gli incontri puoi provare a mettere alla prova le capacità degli aspiranti agenti sottoponendo piccole prove o chiedendo di descrivere come organizzerebbero una loro giornata lavorativa: in questo modo avrai già chiaro se hai di fronte dei candidati con il giusto atteggiamento mentale e la capacità di programmare attività e azioni anche complesse.

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2) Attitudine alle relazioni

Non ci sono scuse, il lavoro del venditore è basato sulla capacità di stringere e gestire relazioni con gli altri: un commerciale troppo timido, impacciato o con difficoltà a esprimersi, difficilmente avrà vita lunga in un ambiente così competitivo e sfidante. Per questo quando selezioni nuove risorse per la tua rete vendita devi prestare attenzione alle attitudini relazionali della persona che hai davanti. Appare abbastanza tranquilla e sicura mentre risponde alle domande? Ha un atteggiamento passivo o è propositiva e pone domande? Riesce a sostenere senza problemi lo sguardo o tende a non fissarti negli occhi? Com’è la sua stretta di mano, sicura, incerta, delicata o eccessivamente forte?

Ovviamente tutte queste domande sono solo degli spunti per aiutarti a riflettere e analizzare con cura l’atteggiamento di chi hai di fronte, per tutto il resto sarà la tua esperienza di manager e, magari, di venditore a darti ulteriori elementi su cui basare la valutazione!

3) Dimestichezza con la tecnologia

Il venditore di oggi è strettamente legato al mondo della tecnologia: siti web, social network ma, soprattutto CRM, gestionali ordini o ERP, strumenti indispensabili nella quotidinità di ogni commerciale moderno! Proprio per questo non puoi assolutamente permetterti d’inserire nel tuo team un professionista con difficoltà ad utilizzare tutti gli strumenti che hai fornito alla tua rete vendita ma, anzi, devi cercare figure che abbiano le potenzialità per coniugare la giusta attitudine alle vendite con una buona flessibilità e facilità nell’apprendere il funzionamento dei tuoi software aziendali.

Cerca di non concentrarti solo sulle competenze classiche (l’onnipresente pacchetto windows+office) ma cerca di caprie se e come utilizzano i social network, se usano con facilità note vocali o gli assistenti alla ricerca (Google, Siri di Apple o Alexa di Amazon) o se, più in generale, hanno un certo interesse per l’innovazione e la tecnologia. Attenzione, non ti stiamo dicendo di cercare i classici “Nerd” da telefilm ma persone moderne, capaci di lavorare da mobile, al passo con i tempi e pronte ad utilizzare ogni strumento che possa aiutarli nel fare meglio il proprio compito!

4) Capacità di ascolto e di apprendimento

Roy Bartell, famoso esperto di vendite è solito ripetere questa frase: ” La maggior parte della gente pernsa che vendere sia sinonimo di parlare. I venditori più efficaci sanno invece che l’ascolto è la parte più importante del loro lavoro.” Si tratta di una delle più grandi verità che ogni commerciale dovrebbe imprimersi a fuoco nella propria mente! Per questo motivo, quando scegli un nuovo membro del tuo team è fondamentale che tu metta alla prova la sua capacità e attitudine all’ascolto perchè poi, quando sarà impiegato sul campo, se saprà prestare attenzione a ciò che il cliente gli comunicherà, avrà a disposizione un grande vantaggio. Di contro, se il tuo candidato è una di quelle persone che ama parlare, parlare, parlare, concentrando tutta la sua comunicazione su di sé piuttosto che sul cliente, chiediti se stai veramente facendo la scelta giusta!

L’altra grande dote su cuii vale la pena soffermarsi è la capacità di apprendimento: molto spesso si preferisce inserire nella propria rete vendita figure commerciali con esperienza pregressa, nella convinzione che così facendo la fase d’avvio sarà più facile e, soprattuto, più veloce…ma siamo sicuri che sia veramente così? Non converrebbe di più introdurre un profilo “vergine” o con poca esperienza? Magari, dovendo partire dalle basi, ci vorrà un po’ di tempo in più da dedicare alla formazione ma in questo modo si avrà il grande vantaggio di poter insegnare il proprio metodo aziendale al candidato. Uno dei problemi maggiori quando si ha a che fare con venditori esperti è che portano con loro non solo un portafoglio di potenziali clienti dell’azienda ma anche un proprio modo di lavorare che, anche se efficace, potrebbe essere diverso o “lontano” dallo stile della tua azienda.

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Attenzione, non stiamo dicendo che la preparazione e la cultura specifica e generale non siano importanti (ne parleremo al punto 6), quello che ti raccomandiamo è di non dare per scontato che sia sempre vantaggioso inserire una figura esperta rispetto a un neofita: a volte lavorare su una “tela bianca” può portare alla nascita di veri e propri fuoriclasse delle vendite!

5) Autostima e motivazione

Per quanto un venditore possa essere bravo, si troverà sicuramente a dover gestire dei no, delle risposte piuttosto brusche o, semplicemente, affrontare giornate o periodi difficili: avere una buona autostima e una forte motivazione diventa cruciale per superare agevolmente questi momenti negativi che ogni commerciale deve mettere in conto! Sono entrambe caratteristiche innate che non possono essere insegnate ma che possono essere rinforzate e alimentate da un bravo area manager o direttore commerciale.

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6) Competenza e cultura generale

Ultima attitudine su cui ci concentriamo, ma non per questo meno importante, è la preparazione culturale dei tuoi candidati. Questo aspetto può essere suddiviso in due macro aree: la preparazione tecnico/specifica e quella più “generale”.

A seconda del settore in cui operi, avere una buona preparazione su argomenti specifici è ovviamente molto importante, così come saper padroneggiare le principali tecniche di vendita offre, oggettivamente, una marcia in più: un giovane venditore armato di buona volontà ma privo delle competenze basilari (preparare e proporre un’offerta, gestire la scontistica, affrontare obiezioni o critiche) farà certamente molta più fatica di un suo coetaneo più preparato e questo potrebbe creare dei problemi sia in termini di raggiungimento degli obiettivi che di frustrazione e mancata soddisfazione. Se però ti trovi davanti ad una persona di valore  in cui scorgi un alto potenziale, segui il tuo istinto e offrigli comunque una possibilità, sapendo che dovrai lavorare di più per formarlo e supportarlo nel primo periodo per poi godere dei frutti del tuo investimento!

Per quanto riguarda la cosiddetta “cultura generale” invece, il discorso è un po’ diverso: proprio perchè il lavoro del venditore si basa fortemente sull’aspetto relazionale, è indispensabile che gli agenti che scegli per rappresentare la tua azienda e proporre i tuoi prodotti siano in grado di offrire un’immagine di serietà e qualità a partire dal modo in cui parlano e da come padroneggiano i principali argomenti di uso comune. Per questo, dopo aver analizzato tutti i punti precedenti, dedica un po’ della tua attenzione a quest’ultimo aspetto prima di scegliere la persona giusta per la tua rete vendita! 😉

Ora che hai qualche strumento in più per trovare i tuoi nuovi fuoriclasse delle vendite, non ti resta che iniziare a far crescere la tua rete commerciale e affiancarli nei primi e delicatissimi mesi, magari sfruttando i benefici che un assistente virtuale alle vendite come ForceManager ti offre!

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